贵州工行信用卡业务

截至2020年末，信用卡客户数近五年增长1.9倍；商户数近五年增长14.8倍；收单交易额近五年增长1.9倍；消费总额近五年增长1.7倍；信用卡透支余额近五年增长3.5倍；信用卡中间业务收入近五年增长2.9倍；信用卡不良率五年来始终优于全行平均水平。

2016—2020年，贵州工行信用卡专业排名分别位列全国第十、第二、第二、第一、第四，行内排名保持靠前。 

2016—2020年，贵州工行信用卡专业客户数、商户数、收单交易额、消费总额、信用卡透支余额、中间业务收入六项核心指标保持全省四大行同业排名第一，且占比均在40%以上。

总体上看，贵州工行信用卡业务近五年保持了快速发展的良好态势，树立了较为明显的同业领先优势。这得益于以下几个方面：一是充分发挥组织部门“火车头”关键作用，大力发展“总对总”直营合作。贵州工行主动对接政府部门，抢抓行业龙头，通过“总对总”直营和客户关系维护，形成了大型商超、交通、酒店等重点领域客户与工行独家合作的巨大优势。二是时刻保持敏锐的市场战略眼光，牢牢把握发展先机。贵州工行紧跟总行政策导向，及时研判市场动态，在“快鱼吃慢鱼”的时代，准确把握“收单费改”、汽车分期等市场机会，说做就做，牢牢占据发展快车道。三是坚持科技创新引领，打造信用卡业务发展引擎。在贵州省整体经济规模小、发展空间受限的现状下，贵州工行认识到互联网时代的发展困境，通过科技赋能实现了管理方式的蜕变和客户边界的延展，创新开发了ETC线上发行模式及扫码音箱等产品，打开了信用卡业务全新发展空间。 

就经营逻辑而言，信用卡狭义上是一个可透支的账户，是一种在支付的同时实现融资的金融产品；广义上信用卡是一个以银行、客户、商户、卡组织为主体，关联制造业、服务业、信息业、物流业等行业的综合产业链；推而广之，信用卡是一个融合商业银行资产、负债和中间业务，面向境内外市场，贯穿产品经营前、中、后台，并渗透至个人、公司和机构客户的全方位产品线，可谓“银行中的银行”，是“银行生态圈”中不可或缺的能量生产源。

对于行内经营来说，信用卡早已形成“营销—发卡—收单—消费—分期—风险管理”的完整业务链。其关键节点在于，发卡是抢抓客户的基础，收单是用卡环境的保障，消费是透支分期的前提，分期是增收创效的核心。基于以上认识，贵州工行以分期业务为核心，通过持续推进发卡业务夯实客户基础，通过牢牢抓住B端商户构建良好的用卡环境，通过丰富多彩的活动引导客户用卡消费，为推动信用卡分期业务发展、实现经营效益提升构建了良好的业务发展生态。

（1）科技驱动，拓宽立体获客渠道，深耕运营全量客群，覆盖渗透优质客群，提升链条价值贡献

贵州工行信用卡获客主要包括线下、线上两个渠道，通过科技驱动、精准渗透，信用卡客户量快速增长。

一是开创ETC业务“一点接全国”模式。2019年全行ETC攻坚战启动后，在总行的有力支持下，贵州工行通过工银e生活线上发行平台将ETC业务辐射全国，实现了战略果实的全国共享和全量客户的深耕运营，ETC线上营销占比达93%，ETC增量及存量当地同业占比第一。同时，贵州工行还配合本地ETC发行机构走向15个省市，建立了“一点接全国”经营模式。二是精准营销，做好行内优质客群发卡渗透，针对全省目标客户精准外呼，深挖行内优质客户资源，发卡渗透率全国排名靠前。三是大力推广工银e服务平台，借此发卡新模式，2021年上半年贵州工行新增信用卡客户数始终保持全国前列。

（2）坚持创新引领，抢抓B端收单市场；覆盖高频场景，强化C端金融服务

当前，收单领域已形成垄断格局，微信、支付宝在中小微商户二维码收款市场中占据统领地位，其核心竞争力在于存量用户规模大以及围绕功能体验快速实施技术创新。银行拓展场景靠“单点突破，逐个营销”，投入较大，效率较低，且缺少有效管理运营模式，难以形成规模效应。贵州工行在激烈的市场竞争中，探索出技术创新、分类场景建设和强化绑卡的新途径，为收单业务拓展渠道。

一是锐意创新，抢抓小微商户市场。一方面，首推技术融合创新产品扫码音箱，形成资金闭环，带动增量和存量获客；另一方面，搭建商户管理“智慧指挥舱”，帮助营销人员“一部手机走市场”。二是因势利导，抢抓重点领域商户市场。借“聚合收单+智慧清分”专业优势，依托总行智慧生态云平台，在生活消费、大型商超、智慧旅游等领域树立了全国合作典范。三是深耕运营，抢抓ETC高频消费场景。持续打造贵州特色“车生态”，着力于ETC智慧停车、智慧加油、货车消费场景建设，助力后ETC时代大众轻松出行。四是推陈出新，以场景营销在消费复苏机遇中“活客”。充实“爱购”品牌活动促销体系，覆盖各类民生消费场景、高流量消费场景，切实履行在后疫情时代助力消费复苏的社会责任，与当地政府密切配合，全国首家上线消费券发放平台。

（3）双轮驱动，抢抓消费核心源头，拓展优质客户板块，创新业务管理流程，持续资产业务量质并举的发展态势

分期付款是信用卡业务的创效核心，贵州工行长期以来坚持汽车专项分期、优质客户零售分期“双轮驱动”的发展思路，同步实施流程创新、管理转型，使信用卡资产业务规模稳步增长，效益不断提升，质量保持优良，初步实现了快速健康发展。

一是坚持“贵州模式”汽车专项分期发展之路。经过近十年的摸索和提高，围绕“坚持直营”“控制数量”“确保真实”三个核心，贵州工行成功构建了汽车专项分期业务的“贵州模式”，占据贵州汽车分期市场70%以上份额。二是全力打造优质客户零售分期市场领军地位。紧紧围绕符合总行授信政策的“六大类优质客户”，将e分期作为拓展优质客户零售分期的有力抓手。截至2020年末，贵州工行信用卡分期付款规模全行排名第四，e分期规模全行排名第一。三是积极推动核心消费源头市场创新突破。四是创新流程，强化资产质量管控。通过“大数据决策+视频面签+在线公证+多渠道清收”实现前、中、后台全流程管理，提升业务效率，把控实质风险。

围绕信用卡综合产业链四个维度——价值链、专业链、供需链、空间链，贵州工行展开立体营销，重视联动性、共赢性和整体发展的持续性，在信用卡各项主要指标快速健康发展的同时，带动其他业务协同发展。

通过多年的持续探索，贵州工行信用卡业务取得了长足的进步，但我们深知，面对日益复杂的经营环境和激烈的同业竞争，未来的路还很长，任重而道远。在总行党委全面打造“第一个人金融银行战略”部署下，信用卡业务正迎来难得的历史发展机遇，贵州工行将坚持以客户为中心，通过科技创新赋能，延展信用卡业务发展边界，围绕信用卡做强综合产业链，打造全新生态圈，服务乡村振兴战略，打造集农村“三资”、乡村政务、农资交易、基础金融、普惠融资等于一体的金融服务平台，激发全行经营活力，努力推动信用卡业务迈上新台阶。

本文刊于《中国信用卡》2021年第7期