面对数字化浪潮，民宿酒店制胜的不二法宝是什么？

新一期的大咖开小会又和大家见面了！本期我们邀请到了旅悦集团CEO张强，就如何提高民宿酒店数字能力，如何通过管家式的服务来提升民宿酒店竞争力等问题进行解读。

通过旅悦集团的经验和案例，讲师和大家分享了很多有关民宿酒店数字化方面的知识，来听听讲师是怎么说的：

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旅悦有传统酒店标准化的流程，有海外酒店的布局，有民宿的在地文化特色，我们提升了目的地旅游市场空间。整合民宿酒店市场，以花筑为依托，以客为核心，从每间房到每位客运营，创造新的旅游的生活方式，打破收益天花板。

旅悦切入巨大的民宿酒店的市场，以花筑为依托打造新的生活方式目的地旅游市场，后面我会介绍一下旅悦做的和别人做有什么不同的地方。

旅悦解决方案：先进的自研自发系统，科学完善的加盟体系，智能定价智慧选址等帮助酒店显著提高了综合效率，包括入住率、平均房价、非房收入，后面我会和大家分享如何通过大数据，通过科技手段来改变酒店这个行业。

大家都知道酒店LBS属性非常强，60%、70%的客源来自周边，这个时候酒店需要做好会员，做好服务，依托系统来维护房价和房量，从“吃喝玩乐游购娱”六方面全方位打造。

通常整个民宿酒店大概有12-20间房，在管理过程当中，每间房的收益管理非常难做。用个人经验来判断也基本很难做到。

通过阿拉丁的选址系统，可以看这个酒店到底做的怎么样，环境怎样，并设置自动回复，用整个系统的东西，把酒店里店长70%的事情都做了，成本比别人更低。

同时这个系统对人的依赖度较高，比如景区酒店，每一个酒店适合什么，小位置还是靠街边等等，整个古镇以散客为主，那么OTA会特别受重视。包括价格、品质、网红属性，这些都可以通过大数据计算，来了解整个客源分布。

举个例子，杭州有一家我们的花筑漫居酒店，这家店入住率在60%，基本上都来自于OTA，但是从60%做到100%很困难，所以它的网红属性比较突出，在小红书上订的客户会比较多。

这样慢慢的，大家就会知道如何对接，价格体系如何敲定，通过这个系统就知道该怎么做。这个系统整个横轴有会员、有内容、有电商属性、有OTA和民宿平台属性的，有文旅打包属性的......

以新文旅为例，原来基本上以日历房为主，每个酒店花费的东西是最多的，提供的服务也是最多的，但最后收入的东西却是最少的，我们需要了解每间房赚多少钱到每位客的运营，这是我们应该做的。

疫情结束之后周边游会越来越火，大家从较火的大型景区撤下来，到周边景区去玩，此时打包游、小众旅游群体会越来越多，越来越流行。

这个时候最好的客源在哪里？其实就是在民宿酒店。民宿酒店前台是一个很好销售入口，把它作为销售方式，可以提出“每一种民宿有十种玩法”等创新。

酒店只是住宿的一个环节，但在这个过程中，大家普遍对品牌有信任度，疫情之后大家对品牌度会越来越依赖，新文旅的优势就是，吃、住、行、游、购、娱，基本上都会涉及一些，比如酒店会推荐一些好吃的，帮你优选好的东西，这些都是。

我们会以消费者需求为基础，满足新文旅旅游的度假方式，资源的整合，玩法的设计，度假生活包括周边游，团建游，定制游，自由行，店内的资源，旅游目的地的资源，都进行整合、打包。

旅悦基于原来的六大营销能力：“六脉神剑”。它是由不同的六个团队来独立运营的。比如飞猪等渠道，要来多少量，整个旅行社要大概接多少量，价格大概是多少......都会有一个梯度。

这些梯度分析完了之后，区域经理会对此进行定制，通过每个渠道让每个内容都落地。比如，要生产内容应该怎么拍，怎么上传，怎么注册，怎样更好的曝光，每支团队有每支团队专业的地方，这些都需要不同的团队去做。

我们对整个酒店也会分级，对客户进行A级、B级、C级分类。酒店应该怎么做，在哪个渠道发力，通过什么流程，这些做好了会获得比原来高很多的收益。

通过大数据分析，知道自己的渠道应该是怎么样的，如何往这个方向努力，做哪些事情可以做到，专业人士怎样去指导，这些都很重要。

我们内部有一个系统叫做北斗系统。通过这个系统可以让大家知道要做什么，在店里面，可以通过北斗系统对每个人的工作进行监督，让总部拥有能力来辅助一线。OTA平台目的地的区域流量，依托专业的运营能力，依托携程、飞猪等OTA平台，度假产品直销，依托当地的私域流量。

以半山酒店为例，在决策的时候，我们依托数据平台，以目标客户为导向，这些能通过数据了解到，二次消费之后怎样让客户留下来，也能通过数据去体现。大数据的精准客户定位，包括品牌形象，在地精神的输出，拿到一个酒店之后进行分析，酒店的客源结构怎样最优。

另一个就是乡村酒店，它和民宿酒店契合度较高，怎么样通过前置仓，中置仓把这些东西卖出去，新零售也是要研究的方向。

民宿酒店整个非标化程度比较高，所以采购成本也很高，民宿酒店有不同的类型，开始做这些东西，整个采购成本可以降低30%，包括产品研发数，包括六大营销能力，包括OTA，携程，去哪儿，要思考这些排名是怎么样的，应该做成什么样的。

内容平台小红书、抖音、快手，包括拼多多，慢慢的已经开了直营店，在上面可以直接购买，这种客户群体跟整个OTA群体不一样。

如果我们只是单纯去做一个民宿酒店是没用的，现在大家都想要体验当地文化，所以店长来了之后，要介绍店的由来，有什么文物、历史，附近有什么旅游景区，这个也是民宿酒店和平常酒店不一样的东西。

所以应该通过携程的流量、大数据、算法，精准诊断，对客户进行分级，对商家、经营同伴进行分级，制定了良好的方法、制度和流程。

Q1：小酒店投资数字化营销能力成本会很高，获客成本还有必要投资吗？

答：首先正因为小酒店没有办法投资数字化能力所以才要加盟。就说现在有100多间房的中型酒店，大家都用投资数字化的能力其实都不太有性价比。

为什么疫情之后加盟会越来越多了，因为原来你挣100万，我帮你挣到150万，加盟费大概5万，越连锁大家越抱团，加盟酒店集团是整个民宿酒店非常好的一个出路，就算你投数字化，没有OTA数据、携程数据，很难做到，没有数据只有算法你也不可能做到，我觉得可能性不大。

Q2：目前来说还没有进入酒店行业，但是有在云南开民宿的想法，怎么样才能避免踩雷？

答：我觉得民宿行业的二八原则是比整个酒店还要厉害的。首先民宿酒店避免踩雷，应该考虑租下这块地需要花多少钱，装修要按照性价比高的来，很多人一开始租金就占了大半，导致整个民宿酒店的投入太大。

如果大家要去做，需要在某一方面或者某几个方面有优势，比如在其他方面多花了钱，但是你懂营销，不会营销，但是懂酒店施工，能把成本节约得更低，总之都需要比别人更有优势，如果什么都没有，也没有强项，就想去开一家店，我觉得成功的概率不是特别大。

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