火热的旅游直播，民宿能搭上车吗？

明朗评宿 · 发表于 2020-5-29 22:16:35

2020年成为旅游直播的发展元年，停滞了半年的住宿行业，客群主体、营销方式都已经发生改变，在复苏窗口黄金期，小视频还未玩明白的民宿能否在直播营销里找到新的流量？

复苏黄金期的旅游直播

疫情催生“宅经济”，在品牌的营销战役中，“直播”成为关键词，外交部召开网络记者会、学习平台线上直播课程、商家直播卖货、房天下直播售楼、九大国内博物馆通过全景直播推出“在家云游博物馆”……市场已悄然发生了变化。

民宿与大部分旅游产品一样，疫情过后，无法增产，虽然复工，却无法复产，行业恢复期长。面对不确定的未来，各地文旅局负责人和企业相继进入直播间预售旅游产品及。

3月23日，携程董事局主席梁建章在携程官方抖音号开启了直播首秀，据携程数据统计，一小时内卖出的三亚本地酒店套餐交易额达1025万元，直播间的音浪也长期浮动在全平台前20名。此后，梁建章“爱”上直播，接连亲自直播多场，带领网友游览，推荐旅游产品，效果持续火爆。

4月14日，桂林、杭州、三亚等旅游热门城市的文旅局负责人直播带货优惠旅游套餐，各地旅游搜索热度高升。

4月29日，去哪儿网CEO陈刚在去哪儿网和快手直播间直播带货，2小时的直播过程中，观看人数累计达到383.5万，互动人次突破150万，取得了1605万交易额。

5月14日，薇娅在直播间推荐文旅相关产品，飞猪的数据显示，薇娅本场直播观看量超过2100万人次，8个文旅产品全部秒空，成交额超过2500万元。

旅游消费如若长期沉寂，行业巨头也难抵巨大的冲击和损失，尽管梁建章直播不只是带货这么简单，但是对激活产业链，促进携程产业链企业回流资金起到了积极的作用，梁建章也表示，直播也许将成为携程的常规化栏目。

2020年成为旅游直播的发展元年，在复苏窗口黄金期，商家开始思考和实践旅游直播，马蜂窝旅游发布首份行业直播报告《旅游直播时代——文旅生态洞察2020》：4月以来马蜂窝平台的直播场次较3月同期增长108%，主播数量较3月同期增长58%。疫情受创之下，广大商家最渴望通过直播“带货”来恢复元气，并均有较高的投入意愿，超四成商家年直播计划投入在1-5万元左右。受访商家中，超三成商家表示已经开始直播，绝大部分未开播商家表示未来会开展直播业务。

民宿可以自己玩转直播吗？

疫情期间的民宿行业，先后发起一波预售回血现金流，尽量价格诱人，只有少量商家取得了显著效果，所获得的预售现金也只能解决基本问题。

这次疫情对经济的影响会持续多久，尚不明朗。上海四季酒店装修，大酒店品牌频繁的人事调动进行内部结构调整，酒店业纷纷利用这段时间进行转型升级，很多酒店企业已将布局眼光放在了2022年，小体量的民宿无法如大酒店品牌这般收放自如，只能迎难而上，抓住眼前市场活下去。

表面停滞了半年的住宿行业，客群主体、营销方式都已经发生改变。跨境游遥遥无期，一些以境外客户为主的商家参与争夺国内客源，城市周边成为市场热点。直播进入文旅市场，可能将成为常态。在直播进入文旅的元年，更多的直播形式还有待探索，小视频还未玩明白的民宿能否在直播营销里找到新的流量。

从目前旅游产品直播来看，直播的人群主要为三类：酒店内部的直播团队；旅游达人；薇娅、李佳琦、刘涛等明星达人。他们主要的模式是直播电商模式，刺激购买实现线上销售。

民宿不似大型酒店集团，请不起头部主播，平台大佬也不会为民宿代言。大的连锁民宿品牌或许正在培养自身的直播团队，单体民宿主也在注册直播账号，然而，短期内都看不到实际效果。哪怕是现象级主播李佳琦也是默默无闻地坚持了三年直播才有如今的带货影响力。

明星达人直播带货的背后是一个团队的协同运作，活动运营、用户心理控制、供应链管理、招商宣传、产品议价、流量定档、直播、退货、价格结算、售后以及战报宣传……而没有流量的民宿单体无法立即做到刺激购买实现线上销售的目的，只能以“直播+内容”的形式沉淀粉丝，是否开启直播营销模式，前期必须明确自己的直播定位是什么，有着怎样的目标与意义，有怎样的长期计划来培养粉丝的忠诚度，一旦开始，将是看不到实际效果的粉丝沉淀期，唯有坚持二字。

部分民宿主已经开始直播尝试，却没有适应直播的语境，一个PPT讲解10分钟不变，没有互动，没有场景体验，没有故事，只有枯燥的书面语表达。平庸又尬聊的直播并不会令人停留。直播如一场精心设计的单口相声秀，不断吸引新鲜流量，刺激用户停留。主播需要强大的表达能力、感染能力，是一场直播成功与否的关键。

独特的体验感是度假者选择民宿的旅游，而体验感的虚拟性给产品展示带来难度，薇娅直播时，虽然是在直播间放着PPT，但前期有很多准备工作，文旅产品带有情感和精神层面的感受，她在推荐产品时，除了介绍产品信息，还会以照片、视频的形式，将产品背后的故事、产品要表达的情感以及他们前期探店的体验感受传达给观众。

大家在探索着旅游直播的新玩法，而不只是一个直播间。《旅游直播时代——文旅生态洞察2020》：相较于泛娱乐化直播，旅游直播的观众更青睐户外深度玩乐体验，对旅行玩乐内容“纯度”、体验深度都有更高要求，深度体验类直播内容受到七成以上用户青睐。森泊酒店的直播有云上动物园，夜间派对，用深度的参与感留住观众的脚步。

民宿品牌直播，在情感共鸣和地理上有着独特的优势，民宿是许多人向往的生活方式，是大家心中的“诗和远方”，民宿主人的生活方式，民宿所在地的风景、人文和美食，都是最真实的展现与表达。

然而，一场直播都将是一场庞大的工程，提前准备丰富的背景信息和专业知识，如当地的人文地理，生存哲学，审美情趣，美食美景，民宿与在地化关系……然后引导观众体验，同时回答在线的各种提问，这需要直播者具有扎实的社科信息处理能力，讲故事的感染力，以及恰到好处的宣传能力，为旅行者打开一扇体验的窗口，吸引着他们更深度的在地体验。

总结

直播和短视频一样，将成为未来几年的大趋势。对于民宿而言，无论是民宿主自己直播或者是培养直播团队，都是一场投入巨大却难以立刻看到效果的营销方式，这是一项品牌宣传的长期投入。

或许，与其开一个直播账号，不如利用未来一段时间之内旅游直播发展的红利期，与正在开拓文旅直播的网络直播达人达成合作，积极主动地为各平台及地方的直播清单提供有吸引力的产品，在每一次的投入与收获中优化产品且有计划地部署下一场直播。

2020年即将过半，暑期、中秋、国庆是否依然是旺季，新的营销渠道是民宿主反思和调整产品的时刻，了解新的客户需求，重新定位产品及核心竞争力。

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